Одним из самых успешных примеров инвестирования за последние годы стал Туровский молочный комбинат. Сначала не было ни команды, ни оборудования, ни технологий, ни помещения. Предприятие построили в чистом поле. За короткий срок молодая команда завоевала львиную долю белорусского рынка, пробилась на восток, где ее не смог остановить даже Россельхознадзор. Продукция поставляется в Китай, ОАЭ, Сингапур, другие страны и многократно завоевывала награды на отраслевых конкурсах, в том числе международных. О том, как работает это уникальное для страны производство по выпуску свежих сыров итальянской категории, мы поговорили с его директором Ольгой ЛУЦКО.
— Ольга Викторовна, каких успехов вам удалось до- биться на рынке Беларуси и за рубежом в последние годы?
— Завод был построен в 2013 году. С мая мы стали поставлять продукцию на внутренний рынок, а в июле уже продавали в Россию. Чтобы выйти на рынок даль- него зарубежья, нужно было иметь очень большие объемы. Тогда их у нас еще не было. Представьте, что в то время в огромном здании комбината перерабатывали всего лишь 30 тонн молока в сутки. Сейчас — 400 тонн.
Конечно, в самом начале надо было отработать качество продукта. У нас ведь не было прежде такой традиции производства сыра, мы начинали с нуля. Персонал подбирали по всей стране, обучали — в этом были и свои сложности, и свои преимущества.
Качество отлаживали в течение года. Разработка каждого конкретного продукта занимала от трех до четырех месяцев, а некоторых — до полугода.
— Основным рынком сбыта по-прежнему является Россия? Куда еще поставляете?
— Естественно, самый близкий рынок — российский. Он близок нам и в плане логистики, и с точки зрения ментальности, подходов. С дальним зарубежьем, конечно, было сложнее. В освоении рынков этих стран очень помог заместитель директора комбината Александр Барановский, который хорошо владеет иностранным языком. Это позволило нам выйти, например, на рынок Объединенных Арабских Эмиратов. Позднее мы вышли на другие восточные рынки — Китая, Иордании, Сингапура. Между тем Россия была и остается для нас самым приоритетным направлением. Так будет еще очень долго.
— Кто ваши основные конкуренты на внешних рынках и в Беларуси?
— Это старая итальянская компания, которая принадлежит, в свою очередь, французской корпорации. Ее продукты широко представлены и в России, и у нас. Но в Беларуси мы все же занимаем около 78%. В России, конечно, меньше. Доля разная, в зависимости от конкретного продукта.
— Мы все знаем, с какими трудностями сталкиваются в России наши молочники из-за действий Россельхознадзора. У вас были такие проблемы?
— Бывает, что к нам приходят какие-то претензии, но все эти протоколы необоснованные — мы очень внимательно их изучаем. Еще никогда ни чего не подтвердилось. Забракованной продукции у нас не было. В 2018 году к нам приезжали представители Россельхознадзора. Проверка прошла в штатном режиме, проблем не было.
— Работаете ли вы в сегменте HoReCa?
— Конечно, работаем. В нашем портфеле для этого направления создана отдельная марка — CooKing. В основном это российский рынок. Туда идет немало моцареллы для пиццы. Поставляем и cream cheese в ведрах. Наши сыры используют для приготовления десертов (чизкейков, тирамису) и роллов. Работаем и в России, и в Беларуси с такими сетевыми пиццериями, как Domino’s, Papa John’s, Pizza Hut.
— Планируете ли вы осваивать рынок Евросоюза?
— Да, и мы думаем, что там более интересна не готовая продукция, а полуфабрикаты. Маловероятно, что они будут покупать у нас сыр. На рынке ЕС одной из помех являются высокие заградительные пошлины. Не пускают нас туда. Наши коллеги по белорусской молочной отрасли, по-моему, продают в ЕС в основном полуфабрикаты. Например, сырье для мороженого. На мой взгляд, нужно больше работать в восточном направлении, в Украине и Молдове. Активно прорабатываем китайское направление.
— На Китай многие смотрят. Ведутся разговоры о будущей железнодорожной трассе «Евразия». Есть и морской вариант — через Шанхай…
— Он самый дешевый и удобный. Но мы пользуемся авиатранспортом, потому что продаем пока небольшими партиями. А вот наземный путь дорогой. Насколько мне известно, 2 тысячи евро за контейнер. Пока не видим смысла возить поездом.
— В Азии меньше барьеров, чем в ЕС?
— Это действительно так. Там проще правила. Нет таких пошлин. По цене наша продукция лучше проходит.
— Вашей торговой марке Bonfesto уже несколько лет, под нее специально разрабатывалась концепция бренда. Дало ли это какой-то эффект для продвижения продукта?
— Эффект есть. Это наш бренд, мы его ни у кого не покупали, создали сами, привлекали к разработке профессионалов. Название запатентовали. Бренд себя оправдал — он узнаваем и ассоциируется с нашими сырами. Ежегодно подтверждаем его статус как победители конкурса «Народная марка».
— Название сложено из двух романских корней: «хорошо» и «праздник». Между тем основные потребители — люди славянской культуры. Почему было выбрано иноязычное наименование?
— Завод изначально строился по программе импортозамещения. Основная идея была — заместить импортный продукт. А на российский рынок мы вышли на фоне продуктового эмбарго — наш экспорт тогда резко вырос в два раза. Очень многие россияне не отличили нашу продукцию от итальянской.
— То есть она не хуже?
— Не то чтобы не хуже. У наших сыров свой вкус. Я часто бываю в Италии — там у каждого производителя сыры имеют свой оригинальный вкус. Вот и у нас свой вкус, который многие полюбили, в Беларуси он стал эталоном.
— Линейка продуктов Bonfesto предполагает не только употребление непосредственно сыра из упаковки, но и приготовление из него блюд. Насколько развита у нас эта часть кулинар- ной культуры? Может быть, ваша компания каким-то образом продвигает или формирует эту культуру среди аудитории?
— Мы в этом плане пионеры. Наши сыры являются ингредиентами для многих блюд. Поначалу их не покупали, потому что не знали, как это есть. Привыкли к полутвердым сырам, которые надо нарезать. У нас же нечто другое, поэтому мы стали участвовать в кулинарных шоу, проводить мастер-классы, публиковать рецепты на упаковке и в журналах. Есть у нашей компании и специальный сайт с рецептами — bonfesto.by. На You-Tube также можно найти ролики с пошаговыми инструкциями от Bonfesto: как приготовить пиццу, лазанью и многое другое.
— Когда в постсоветских магазинах будет такой же широкий ассортимент сыров, как, например, во Франции?
— Хотелось бы, но в Беларуси это пока проблема. В российских крупных сетях полки с сырами уже довольно большие. Мы же пока остаемся нацией мясо- и салоедов. Хотя и наша мясная полка не такая огромная. Но это все дело времени и развития культуры потребления. Мы все равно вытесним стандарты потребкооперации и придем к этому.
— Некоторые белорусские игроки жалуются, что наши полки активно забирают россияне.
— Это бизнес. Полки — предмет договоренностей. В любом случае у нас не принято платить за полки, как в России. Хотя борьба за место, безусловно, существует, но она носит профессиональный характер. У нас есть отдельная служба продаж на внутреннем рынке, и есть экспортная служба. Мы уже открыли торговый дом в Москве. Это не розница, а скорее логистическая структура.
— Названия конкретных сыров в вашей линейке итальянские (иногда английские). Технологии тоже полностью зарубежные? Либо же есть какие-то находки отечественных технологов и маркетологов?
— Оборудование новое, зарубежное, в основном из Италии. Технологии также итальянские. Семь лет у нас в штате работал консультант Роберто Пьяцца. Были и техно- логи, с которыми мы сотрудничали периодически. С нами до сих пор работает итальянский специалист Антонио Каталано. Есть продукты, которые мы внедрили, базируясь на немецкой технологии. Например, DCC — double cream cheese, то есть крем-сыр двойной жирности. Исключительно нашими разработками являются рикотта с наполнителями, двухслойные рецепты, моцарелла со специями и так далее.
— На чем основана ваша сырьевая база?
— Используем разные формы. Есть примерно 23 хозяйства-поставщика в Гомельской, Минской и Витебской областях. Среди них те, кто закреплен за нами по указу № 253 («О мерах по финансовому оздоровлению сельскохозяйственных организаций». — Прим. ред.). Есть и свои хозяйства: ОАО «Приозерское- Агро» и ОАО «Дяковичи». Есть те, кто работает с нами по договорам. Это необязательно государственные активы. Некоторые принадлежат банкам. Мы работаем со всеми. Принимаем почти 400 тонн молока в сутки.
— В Беларуси сейчас спорят, что лучше: советский тип ферм или новые арочные. Скептики говорят, что на вторых коровы чаще болеют, а это отражается на качестве конечного продукта.
— Коровы болеют у плохих хозяев… Можно все идеально организовать на старой советской ферме. У нас на такой побывали представители Россельхознадзора. Они удивились, как мы смогли все так хорошо сохранить. Если руководитель — профессионал, а работники мотивированы, в том числе зарплатой, можно делать качественное молоко. Россияне удивляются тому, что мы смогли сохранить старые фермы в должном виде, у них давно нет такого — там строят новые.
— В России сейчас вкладывают большие средства в сельское хозяйство. У на- шей мясной отрасли уже появились серьезные конкуренты. Может, они смогут потеснить и наш молочный сектор?
— Легко и быстро можно окупить производства по разведению кур и свиней. Но на- учиться за год производить качественное молоко невозможно — хотя бы лет пять нужно. Впрочем, я не специалист именно в сельском хозяйстве. Давайте все-таки о сырах…
— Вы сказали, что Bonfesto — народная марка, а что вы производите для премиум-сегмента?
— В прошлом году мы создали премиум-бренд Villmonte. Это более изысканные сыры для искушенных потребителей. Но, конечно, Bonfesto по объемам доминирует в поставках и внутри страны, и на экспорт. Эта марка сама себя продает. Я за сохранение таких брендов. Посмотрите на Coca-Cola. Ничего не меняется, даже форма бутылки остается классической. Мне кажется, Bonfesto тоже станет классикой. Это название уже практически имя нарицательное.
Мы поддерживаем и укрепляем бренд. Открываем для детей футбольные площадки Bonfesto. Есть даже кафе с таким названием.
— За вашим брендом стоят люди. Как собирали коллектив?
— Обращались в кадровые агентства. Искали по всей стране. Старались брать молодых людей с небольшим опытом, чтобы было проще внедрить собственные корпоративные правила и устои. Мы уже понимали, чего хотим. Нам удалось привлечь людей из Бреста, Речицы, Минска, Могилева, Гомеля и других городов. К нам пошли те, кто обладает определенными нотками авантюризма. У них есть возможность проявить себя и расти дальше.
Естественно, привлекали соцпакетом. Снимали квартиры для людей. Самые первые специалисты получили даже меблированное жилье. Сейчас строим свой дом. Мы дотируем на 30% питание в кафе при комбинате. Есть бесплатная доставка с работы и на работу. У нас часть персонала — из соседних населенных пунктов.
Сделали свою корпоративную карту — это и платежный инструмент с овердрафтом, и пропуск. Очень удобно: не нужно носить кошелек на работу. Можно в магазине при комбинате купить продукты и поехать домой на корпоративном транспорте. Кроме того, организуем туристические слеты, всевозможные поездки.
В компании многие работают семьями. Конечно, создаются и новые пары. Молодежь знакомится, женится.
— Какой сыр едят на таких свадьбах?
— В нашем кафе есть фирменное блюдо. Шарик моцареллы заворачивают в бекон и запекают в кляре в раскаленном масле. Затем поливают персиковым соусом. Это делают только у нас.
Источник:
belbusiness.by
